上海交通大学-保险公司大额保单成交营销技巧培训班
发布时间:2023-11-22 16:23:40 人气: 作者:上海交通大学干部培训
保险公司大额保单成交营销技巧培训班背景:
作为销售人员其业绩波动80%的原因是由20%的高端客户引发的。所谓的高端客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。高端客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而客户经理的专业度又影响到高端客户的满意度。
传统客户购买一件上万元的保单都难,中高端客户却主动购买几十万、上百万大额保单。本课程将向你揭开中端客户购买大额保单的神秘面纱。告诉你如何成为大额保单销售高手。教会大家用顾问式营销方法,开发经营中高端客户。
中高端客户用多种金融工具管理家庭财富的同时,更需要保险产品解决家庭的基本财务风险。本课程教会大家用专业的理财方法,帮助客户管理家庭的资产。全面剖析保险在家庭资产管理中八大功能。帮你拓展综合金融知识的同时,更加深究保险产品的重要理财作用。
培训收益:
●让理财经理可以通过有效的沟通,在众多的客户中发掘“冰山”客户
●通过传递理财规划工具及资产配置工具等方法,让理财经理掌握切实可行的营销方法
●让理财经理可以真正的站在客户的角度思考问题,为客户配置真正适合客户的产品,进行最科学的规划和完善的配置,为高净值客户的财富保驾护航
●通过归纳人群,精准确定客户需求,通过客户客情分析,准确发觉客户痛点,通过有效的沟通,建立客户信任,通过完善的资料及方案,配置专业的方案
●客户众多的选择当中加入保险的产品,让保险成为客户资产配置当中不可缺少的一个部分
●让理财经理熟练掌握六类客户群体特征及需求,熟练掌握资产配置三种模式,了解必要的金融工具及其利弊特征
●通过有效的邀约来提供客户见面的机会,通过精品的沙龙操作来完成客户的现场促成,通过事前的准备,合理的配置,强大的服务体系来提供多元化的客户解决方案
●通过客户的认可,提供更加具有购买力的客户成为转介绍的对象
【课程对象】保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。
【培训时间】根据委托单位需求定制培训时间。
【培训方式】讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练
【课程设置】课程仅供参考,可根据委托单位量身定制大额保单成交技巧培训课程。
【培训地点】上海交通大学各校区。
【培训费用】根据培训人数及具体培训方案而定。
课程大纲
第一讲:大额保单的价值与意义
1.人生财富两种形式
2.大额保单保障无形资产
3.人生的弱点
4.人生的责任
案例:大额保单应对人性弱点与人生责任
第二讲:大额保单销售的市场机遇
一、寿险销售的竞争主要是低端市场竞争
二、中国“大客户“人群的市场空间巨大
1.中国大陆对有钱人的定义
2.目前中国“大客户“的现状
三、有合适的产品
案例:大额保单频繁出现
四、支持大额保单销售的政策
1.中国政府为缩小“贫富差距”政策调控
案例:山西煤老板的出路
2.中国政府为防范“经济泡沫”痛下杀招
案例:“黄光裕”现象
今天的“有钱人”还能是“明天的”有钱人么?怎么办?挣钱难,保全资产更重要。
五、支持大额保单销售的法律
1.产继承风险—遗产税
2.遗产税一旦开征,保险将成“避风港”
案例:遗产税的风险
案例:不同的资产规划不同的缴税金额
3.债务关系风险—民法通则
必须实现“个人资产“向”法律资产的转变
案例:宝马车抵债
4.诉讼纠纷风险—民事诉讼法
根据《保险法》第23条规定:保险单不能被冻结与拍卖,被保险人领取保险金在法律保护下不计入资产抵债。
案例:牟其中的晚年生活
案例:安然公司老总的养老生活
第三讲:大额保单客户开发与管理
一、保险营销模式新突破
1.国内寿险业绩飙升,大单频现的原因
2.超越客户的步伐,突破寿险营销传统方法
3.我也能成为大单高手
4.大单高手的基本素养
二、深入认识中高端客户
1.中高端客户特点分析
2.中高端客户的购买寿险的特点(与普通客户不同之处)
3.中高端客户的在哪里
三、寻找准高端客户的关键策略
1.高端客户个人资料的搜集
2.高端客户的评估过滤准备
3.高端客户的有效管理
四、高端客户客情关系管理与服务
1.喜欢和信赖的重要性
2.建立亲和信赖——亲近关系的8大方法
3.逐步建立成共赢的真诚朋友关系
4.构筑专业权威——构建信任关系
5.客情关系的销售服务
6.售前客情关系与服务
7.差异化客情关系服务
8.满足客户的特殊需求客情关系服务
第四讲:百万重疾保障的重要性
一、从健康管理规划谈起
1.早预防
2.早诊断
3.规范的治疗
4.充足的财务支持
案例:现代人的生活压力
二、当前健康管理领域的三大趋势
1.重大疾病常态化
2.医疗水平越来越高
3.越来越高昂的医疗开支
三、重疾险的起源
1.保险不是为了改变生活,而是为了生活不被改变
2.医学只能拯救一个人的肉体生命,却无法拯救一个家庭的经济生命
案例:重疾的起源
四、重疾对于家庭的财务风险
1.治疗费用
2.康复费用
3.收入损失费用
五、家庭健康解决方案
案例:人生财富图
1.如何让重疾不重
2.健康保险的基本原理三要素
案例:华为员工重疾离世
团队演练:百万重疾保障的重要性的销售逻辑演练及通关
第五讲:年金的销售之道
一、幸福从哪里来
1.人生幸福经济曲线
案例:个人专项附加扣除
案例:十九大报告摘要
二、中产家庭的焦虑和烦恼
1.中产家庭的现状解读
1)中产家庭的资产结构
2)中产家庭的五子登科
3)中产阶层的焦虑来源
4)中产阶级四座大山
2.人生悲剧经济曲线
三、养老金剪刀差和来源
1.退休以后经济生活模型
2.中产家庭养老金安全屋
3.社会养老的变革
4.中国老龄化社会即将到来
5.中国人的寿命在不断增加
6.保险资产传承的基本法律框架
案例:政府近年来关于社会养老体系建设相关文件
案例:老龄化的日本、韩国
剧本演练:年金销售之道的销售逻辑演练及通关
第六讲:销售工具的使用
一、思维导图
1.收集信息
2.画思维导图
3.需求点分析
4.解决方案
案例:思维导图销售案例
二、常用工具应用
1.罗伯特议事规则
2.时间象限管理
3.SWOT分析法
☎联系电话
联系人:田老师
联系电话:021-6293 2519
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